Почему они не покупают?

Достаточно часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда компания серьезно вкладывается в развитие продаж, использует разные методы для повышения эффективности, однако результат не радует.

Независимо от того, что за метод или методы использует продавец (AIDA*, СПИН**, консультативный***, другой), каждый из них имеет свои плюсы и минусы.

Поэтому очень важно контактировать с клиентами, чтобы выяснять причины, по которым они не совершили у вас покупку.

Как показывает практика, не стоит ждать полгода, чтобы получить обратную связь, слишком велика вероятность того, что клиент просто забудет о Вашей компании. Лучше всего обратиться в течение 1-2 недель любым удобным способом (в виде анкет, электронной почты, звонков и так далее). Даже если ответит один из десяти, это будет очень полезная для Вас информация.

Если в ответ Вы услышите возражения, появляется возможность усовершенствовать ваши скрипты по работе с возражениями, если это описание ваших слабых сторон – появляется возможность лучше позиционировать сильные стороны либо что-то изменить в слабом звене.

Если человек отвечает, что уже купил у конкурентов, узнайте, кто этот конкурент и что именно в нем привлекло клиента.

Обратите внимание, что ушедших клиентов есть шанс вернуть, если вы напомните им о себе и сделаете выгодное предложение. Программа возвращения потерянных клиентов может обеспечить вам долгожданный скачок в продажах.

Некоторые термины, использованные в этой статье:

 *AIDA - А (attention) – привлечение внимания. I (interest) – пробуждение интереса. D (desire) – стимулирование желания. Согласно этой модели, менеджер по продажам играет активную направляющую роль в ходе всего процесса.

**СПИН - метод, предназаченный для "больших продаж", аббревиатура слов "situation" (ситуация), "problem" (проблема), "implication" (вовлечение, привлечение) и "need-payoff"(желаемая отдача). 

***Консультативная модель продаж строится на хороших навыках и умениях общения, выявления реальных проблем у потенциального покупателя, а также на способности специалиста по продажам отыскать решения этих проблем.

С уважением,

Елена Скуратова

 

 

Публикации по теме:

  1. Больше денег от вашего веб-сайта
  2. Что происходит в Вашем отделе продаж?

 

Смотрите также:

Чек-лист как инструмент контроля продажПочему Вы не досчитываетесь денегИ один в поле воин?
Чек-лист как инструмент контроля продажПочему Вы не досчитываетесь денегИ один в поле воин?

 

продажи Все статьи Все статьи
comments powered by HyperComments