Что происходит в Вашем отделе продаж?

Не секрет, что во многих компаниях руководитель достаточно смутно представляет, что конкретно происходит в его отделе продаж.

Общее понимание, конечно есть. Раз отдел продаж, значит там работают продавцы, и они занимаются продажами. 

Если задать вопрос, а как именно они занимаются продажами, выяснится, что продавцы делают звонки, выезжают на встречи с клиентами, представляют товары или услуги, пытаются сделать продажи и как-то взаимодействуют с текущими клиентами. Однако как конкретно все это происходит, не очень ясно.  

Есть мнения продавцов на этот счет, есть мнения клиентов (ушедших и оставшихся), и есть цифры, которые далеко не всегда радужные. Продажи – сложный процесс, поэтому если оставить его без четкого контроля, тут же начинается беспорядок, и лишь вопрос времени, когда результативность продавцов упадет до нуля, а вместе с ними и активные продажи.

Что же делать? Контролировать!

Все инструменты контроля менеджеров по продажам на две большие группы:

1. Инструменты для контроля над процессом.

2. Инструменты для контроля над результатом.

Практически любая компания контролирует только результаты, то есть, замеряет, сколько продаж сделал продавец, сколько клиентов он привел и сколько денег компании это принесло. Но без контроля над процессом нет понимания, а почему сделано N продаж, а не X, почему A  клиентов привлечено в компанию, а B клиентов ушли к конкурентам, почему продажа сделана на X денег, а не Y.  Очень важно контролировать не только результаты, но и сам процесс, ведь тогда вы будете видеть, где тот или иной сотрудник допускает ошибки, сможете скорректировать их и сделать соответствующие выводы. Поэтому вам необходимо использовать инструменты из обеих групп.

Как же следует контролировать результат?

Рекомендуется делать это с помощью отчета, который менеджеры по продажам будут заполняь самостятельно на ежедневной основе. Факт заполнения должен отражаться в вашей системе. Большинство менеджеров пытаются всячески избегать этого, используя разные отговорки, но ваша задача как руководителя – быть настойчивым в том, чтобы все регламентированные действия выполнялись качественно и в срок.

Какая информация должна отражаться в отчете?

Прежде всего, это информация о конкретном продавце и план на ближайший месяц. Вы можете сами выбрать, устанавливать ли план по сборам или прибыли, так как параметр может зависеть от специфики вашего бизнеса. Довольно часто владельцы бизнеса дают размеры скидок на откуп продавцам, но это неверно. Необходимо, чтобы в компании была разработана система скидок в зависимости от определенных условий, таких как способ оплаты, объем заказа, категория клиента и т.д. Размер скидки, предоставляемой клиенту, должно быть обоснован, иначе в погоне за объемом сделки, продавцы начнут демпинговать, если их мотивации зависит только от сборов. Ведь в этом случае им все равно, какую прибыль получит компания.

Объем информации, содержащийся в отчете, может быть сжатым или расширенным, на Ваше усмотрение. Обычно следует указывать дату, день недели, так как существует статистика, подтверждающая, что в понедельник и пятницу продажи идут хуже, а во вторник, среду и четверг – лучше. Если в своей компании вы замечаете подобные ситуации, тогда стоит включить данную графу и работать на улучшение продаж в нерезультативные дни.

Также Вам понадобится информация об объеме продаж, проценте выполнения плана, для того, чтобы четко понимать, кто из продавцов работает в нужном темпе, а с кем необходимо разбираться дополнительно.

С уважением,

Публикации по теме:

1. Закрепление агентов за клиентами: какой подход выбрать?
2. Принципиальные переговоры: как вести?

Смотрите также:

Сбор и анализ внешней информации: зачем и как	Старый… клиент лучше новых двух?	Как проверить бизнес-идею на жизнеспособность?