Есть проблема... С чего начать?
Когда проблема обнаружена и сформулирована, мы уже на полпути к ее решению. Однако, как показывает наша практика консультирования, точно определить проблему непросто. Например, одна из частых формулировок, с которыми мы сталкиваемся – "у нас уменьшилось количество клиентов".
Казалось бы, всё понятно, но это только на первый взгляд. Чтобы выявить реальные причины возникновения и суть проблемы следует проанализировать факторы, связанные как с деятельностью самой компании, так и с окружающей средой. Существует много способов как это делать, однако я покажу очень простую модель, состоящую из 4 шагов.
Начать следует с самого простого: данных прошлых и текущего периодов и прогнозов продаж. Анализ данных нужно проводить не только на уровне самой фирмы, но и отрасли в целом. Ведь если продажи компании снизились, но в рамках всей отрасли растут, ситуация будет отличаться от той, когда и продажи по всей отрасли тоже снижаются. В первом же случае, очевидно, проблемы будут касаться непосредственно самой фирмы.
Второй шаг для определения причины и сути проблемы – анализ изменения портрета целевой аудитории, поведения покупателей. Необходимо уточнить, изменилось ли и каким образом количество и географическое расположение покупателей, их характеристики, чувствительность к цене и т.д. Есть один известный пример того, как изменения в поведении и ожиданиях покупателей изменили рынок.
Долгое время три компании, производящие кофе, Procter & Gamble, General Food и Nestle владели приблизительно 90% розничного мирового рынка кофе. Вкусы потребителей начали меняться в сторону повышения качества, альтернативных каналов приобретения, однако "большая тройка" проигнорировала угрозу.
В результате компания Starbacks и другие более динамичные и инновационные фирмы смогли отвоевать около 25% кофейного рынка.
Общеизвестно, что мода на товары и услуги меняется, поэтому без отслеживания целевой аудитории, динамики ее состава, вкусов и потребностей можно очень легко оказаться на обочине истории.
Третий шаг, который поможет разобраться в проблеме, – это анализ изменения законодательной и экономической среды. Изменение законодательства может напрямую повлиять на ту или иную отрасль, как в части роста потребительского спроса так и наоборот.
Помимо изменения законодательства на спрос влияют и экономические факторы: покупательская способность, доступность кредита и т.п.
Не стоит забывать, что состояние экономики в целом серьезно влияет на готовность компаний и потребителей приобретать тот или иной товар либо услугу, пользоваться кредитами. Если условия меняются, их нужно учитывать в работе.
Четвертый шаг на пути определения проблемы – это анализ деятельности самой компании, выявление ее сильных и слабых сторон по отношению к основным конкурентам.
При этом важно делать не теоретический SWOT-анализ, а рассматривать главные факторы, влияющие на принятие решения о покупке либо заключении договора.
Безусловно, для начала эти главные для клиентов факторы нужно выявить путем маркетинговых исследований.
Конечно, это только общая схема, позволяющая конкретизировать проблему, однако даже эти 4 простых шага позволят точнее определить причины и суть возникшей ситуации, а значит помогут выбрать более эффективные способы и методы ее решения.
С уважением,
Публикации по теме:
Смотрите также:
 |  |  |
| Господа прозаседавшиеся | Как определить целесообразность оптимизации оргструктуры компании | Финансовые индикаторы проблем в компании |
маркетинг Все статьи Все статьи